避開外資巨頭的鋒芒
有人曾將中國的污水處理市場比喻成一座金礦，但身處這個潛力無限的行業，你是否就是那塊閃閃發光的金子？
恐怕大多數企業難以給出肯定的回答。
盡管中國的水處理領域有著幾千億元的市場需求，但事實上，國內的環保產業起步不過20年，各種游戲規則尚在完善之中。散布在各地的水處理企業雖然有近萬家，但利潤都在10%以下，處于“長不大、餓不死”的狀態。
與此相對應的是，全球最大的環境服務商威立雅環境集團，其水處理業務在2007年的營業額達到109億歐元。國內即使是已經成立15年的民營環保產業龍頭桑德集團，與國際大公司相比，也只是個剛剛起步的幼童。
如今，威立雅、GE、陶氏化學等國際巨頭們，正在中國的水處理領域快速拓展著各自的“地盤”。FourWinds資產管理公司的商業投資部門總裁KimberlyTara則宣稱，FourWinds將首期募集近30億歐元在中國等發展中國家投資水資源。
在這個競爭激烈的市場，“小打小鬧”的本土企業該如何突出重圍？
上海ITT恒通先進水處理有限公司（下稱“恒通”）這家起步于工業純水制備的企業，將目光聚焦在了“高難度工業污水處理”這一外資尚“不屑顧及”的領域，從而避免了與國際大公司在市政BOT項目上的正面交鋒。
“市政污水的項目很大，技術門檻低，跨國公司更傾向于一種財務運作，這與我們的模式有著很大的不同。”恒通董事長陳偉表示。
恒通的盈利模式在于，通過競標贏得工程項目之后，進行工程設計、設備采購、安裝、系統自動化調試，最后移交業主，由客戶運營設備。
據其介紹，在工業污水領域，恒通能將處理難度最大的焦炭業的廢水做到COD濃度100以下，而這種技術能力在國內“并不多見”。
“在工業廢水處理上，我們的技術比同行領先了一兩步，在不同的行業內都有成功案例。”陳偉告訴記者。如今，恒通的主要客戶包括寶鋼、首鋼、天脊煤化工、大慶油田等，2008年簽訂的合同金額約為2.5億元。
從合資重回民營獨資
1995年成立的恒通，最初是一家美國水處理公司的中國代理。1997年之后，公司開始發展純水處理系統技術和工程設備。
那時的恒通，“做得最好的一年也只有8000萬元的營業額”。
2004年前后，公司董事長陳偉發現，工業純水的技術正日益成熟，需要的組件與零部件已經實現了標準化，相對應地，行業的毛利空間也逐漸受到擠壓。當公司的效率變得越來越低時，陳偉不得不開始考慮轉型。
一份摩根士丹利的研究報告給了他不小的啟發，陳偉想到了國內的工業廢水市場。碰巧，當時與恒通有業務往來的國際大型工業制造公司ITT工業集團也正逐漸介入中國的污水市場，雙方一拍即合，“希望互相借對方的力量，把這個市場做大”。
事實上，ITT集團從2000年就開始在中國收購和水處理相關的企業，恒通于是成為6家被收購企業之一。
2004年1月，恒通被ITT收購，公司更名為“ITT恒通先進水處理”。從那時起，陳偉便帶領技術團隊，將主要精力投入工業廢水處理技術的研發中。
公司專攻的是高難度工業廢水的處理，譬如制藥行業、紡織業、煤化工、焦炭業等。選擇這個領域，是陳偉深思熟慮的結果。
近年來，受水處理市場前景的吸引，國內涌現出大量中小型水處理企業。由于缺乏足夠的資金與人才，企業間掌握的技術雷同，價格戰成了爭奪項目時的“法寶”。這種同質化競爭最終壓扁了行業利潤，一個項目做下來，凈利往往不到10%，而按照合理估計，水處理業務的利潤率應該保持在30%。
相比之下，在那些高技術要求、規模較大且復雜的高端項目上，為數不多的幾家企業分享著“藍海”帶來的豐厚回報。
“說到底，高難度污水處理就是競爭少，競爭少的領域，利潤自然也就高些。”于是，陳偉將目光瞄向這個細分領域。
經過五年的研發，恒通已開發出一套自身的核心技術，簡而言之，這是一種基于傳統工藝上的“綜合管理”。
“我們利用了電化學、MBR膜以及我們自制的藥劑、配方、菌種等。目前完成的項目證明，這種工藝相對比較穩定，出水質量也比較高”。陳偉稱。
在萊鋼的項目上，恒通就曾“露了一手”。
“去年，萊鋼在焦炭廢水處理上有兩個大項目在招標，結果恒通中了一個，另一個給了桑德。事實上，恒通之前曾進行過一個類似的項目，將廢水的COD濃度做到了100以下，于是萊鋼方面稱，如果恒通的第一個項目通過了驗收，那么另一個項目便也讓恒通做。在去年底，公司就已順利完成了第一個項目。”
在陳偉眼里，技術是恒通在競標時的核心競爭力。而對于客戶來說，除了考核污水處理公司本身的技術和設計方案之外，還要評估企業過去做過的成功案例，以及水處理企業本身的經濟實力。
就在恒通的污水處理業務漸漸步上正軌時，股東方ITT集團卻起了變數。
據了解，由于ITT集團內部的管理層調動，公司的戰略決策產生了變化。從2008年5月起，ITT決定在全球范圍內停止水處理業務，將重心轉回制造業。
于是，2008年9月，“只做水務”的恒通將ITT持有的股份買回，重新變為一家純粹的民營企業。
“吃透”膜技術
最讓外界感到神秘的，莫過于讓恒通津津樂道的核心技術。
據悉，它涉足的是水處理一個細分領域——膜生物技術，其工作原理是：污水經過超高濃度的微生物分解后，采用孔徑只有0.1-0.4微米的中空纖維膜進行固液分離，清水再經過臭氧消毒，最后形成水質和生物安全性高的優質再生水。
“形象點說，膜技術就等于把水中的微生物養到一根根極細的管子里去了，一捆纖維膜有好幾百根，放在一起處理。污水處理的規模越大，需要的膜也就越多。”
與傳統工藝相比，膜技術大大提高了生物反應器的處理效率，具有生化率高、抗沖擊能力強、出水水質好等優點。
“膜技術是過去20年間水處理領域中最大的技術突破。”一位業內人士表示。事實上，包括GE、陶氏化學、西門子在內的跨國巨頭，在前幾年通過并購紛紛進入了膜技術的研發和制造領域。在國內，從事分離膜研究的院所、大學也有近100家。
對于恒通來說，它雖然本身并不生產膜，但如何利用好這個膜，它卻有著獨到的工藝。
“如何利用好這些膜，有著很大的門道。比如，進入的水應該達到怎樣的溫度、流速、壓力，水中含有的有機物濃度該控制在什么水平，不能被消化的有機物事先如何處理，用什么菌種等。”
在陳偉看來，就膜技術而言有不少公司已經掌握，但“膜里的乾坤”，別人卻不一定吃得透。為此，恒通專門申請了焦炭領域的膜生物處理技術的專利。
有了技術專利的恒通，做起項目來便更加得心應手。在公司的EPC鏈條中，方案設計、零件采購、控制系統安裝、后期調試由自身完成，現場安裝等非核心環節則選擇外包出去。這樣一來，公司可以將自身組織邊界控制在一個合理的范圍內，從而節省了大量資金和人力。
通常，在人們的印象中，水處理企業的現金流往往制約了公司的擴張速度，不少企業遇上了“回款難”的困境。就恒通而言，“客戶一般是比較大型的企業，具備一定經濟實力，而且污水處理往往作為配套工程，相對整個工程的投入很小”，于是公司的現金流相對穩定。
但也有例外
陳偉坦言，有時在競標前，公司的設計方案不得不一遍遍地推翻，整個項目做完，甚至要花兩年之久。
據其介紹，公司競標成功后，客戶往往先付30%的預付款，由恒通采購零件。當公司將生產出的系統運到現場安裝時，客戶再支付30%，待安裝調試完畢，客戶再支付30%錢款。剩下的款項則作為質保金，一年后若設備運營正常，再進行支付。
以恒通一年做十幾個項目的能力而言，大約需要幾千萬的資金來撬動。據記者了解，向來靠自有資金滾動發展的恒通，眼下正積極尋求與銀行、租賃公司甚至風險投資的合作。
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