看到標(biāo)題的朋友來講肯定會為之一震，為什么要批判“直飲水”?這是筆者(謝紅義)針對目前中國的凈水市場引起的一點(diǎn)思考。
“水”作為影響人身體健康重要指標(biāo)，隨著人們健康意識的增強(qiáng)，水質(zhì)的好壞也被人們?nèi)找嬷匾暎彩巧钏教岣叩囊粋€必然要求。但凈水器近二十年的發(fā)展非常緩慢，相比歐美以及日韓國家有天嚷之別，雖然國內(nèi)的一些廠家、代理商使用渾身懈數(shù)，概念層出不窮，一直苦于找一個突破口，但收效甚微。問題出在哪里?所有的同行都有同樣的感觸，不是中國沒有市場，也不是國內(nèi)消費(fèi)不起，主要問題就是在銷售中存在著引導(dǎo)性偏差，宣傳的主要精力集中在自己的產(chǎn)品如何能“直接飲用”上面，確忽視了一個主要的問題，那就是國人的飲食習(xí)慣。
你是怎么理解 “直飲水”?
對于“直飲水”來講大多數(shù)人對這一詞，都處在模糊的認(rèn)識，直飲水并不是一個“科學(xué)”的概念，而且沒有標(biāo)準(zhǔn)(CJ94只是凈水標(biāo)準(zhǔn))，筆者(謝紅義)認(rèn)為“直飲水”是一個習(xí)慣性的問題，自來水公司在對外宣稱已經(jīng)達(dá)到了“直飲水”的標(biāo)準(zhǔn)，能不能直接生飲，大多數(shù)的消費(fèi)者都抱著懷疑的態(tài)度，但是燒開后肯定是能喝，為什么能喝?因?yàn)樗疅_以后殺死了水里的細(xì)菌，那自來水里有沒有細(xì)菌?其實(shí)大多數(shù)的自來水在處理過程中，加入大量的“氯”，可以講細(xì)菌在這種狀態(tài)下就不可能存活，經(jīng)過對“南京、長春、上海、武漢、青島”自來水調(diào)察、檢測結(jié)果菌落總數(shù)都合格，就是說不加任何的水處理設(shè)備都能達(dá)到“直飲水”的標(biāo)準(zhǔn)。
自來水能達(dá)到直飲的標(biāo)準(zhǔn)為什么都不敢喝?
筆者(謝紅義)上小學(xué)和中學(xué)的時候，渴了直接打開水龍頭就喝，當(dāng)時自來水根本就沒有經(jīng)過處理，直接地下水抽上來，喝了也沒有出現(xiàn)任何不適的現(xiàn)象。目前的自來水的檢測指標(biāo)和處理技術(shù)上相比十年前有了很大的提高了，為什么反而不敢喝了?主要是心理作用，水燒開了能喝認(rèn)為水中的細(xì)菌已被殺死，自來水不能喝認(rèn)為水中有細(xì)菌。另外中國人喜歡泡茶，這種心理作用和生活習(xí)慣，二十年以內(nèi)很難改變。
隨著生活水平的提高所有人對健康越來越關(guān)注。水作為生命之源，從需求到品味所有人對飲水的要求上有了質(zhì)的改變。從國內(nèi)近幾年發(fā)生的一些突發(fā)事件(無錫的藍(lán)藻、松花江的化工污染、鹽城的化工污染、赤峰的化工污染)，消費(fèi)者對自來水還是心有所疑，就是確保自來水安全一樣心有疑慮。就如同患了“恐高癥”一樣，把他放到100米的高處，即使安全設(shè)施再好，他也不敢去嘗試。
什么阻礙了“凈水器”行業(yè)的發(fā)展
自來水既然可以直飲，那凈水器起到了什么作用?
凈水行業(yè)發(fā)展了二十年一直是不溫不火，這是一個不爭的“事實(shí)”，大多數(shù)的廠家代理商都弄不明白，按照市場的規(guī)律一個行業(yè)從進(jìn)入市場到行業(yè)發(fā)展遭遇天花板周期為二十年，按說這個行業(yè)早就壯大了，但是凈水器進(jìn)入中國市場二十年仍處于發(fā)展階段普及率僅為1-2%，歐美國家包括們的咱們的鄰國日本、韓國普及率達(dá)到50%左右，為什么會相差那么多，關(guān)鍵的問題就是“飲水習(xí)慣”不同，歐美千百年來的習(xí)慣就是直接喝生水，而中國的傳統(tǒng)習(xí)慣是喝開水，
筆者(謝紅義)對市場做過詳細(xì)的調(diào)研，家電賣場的促銷員給客戶宣傳自己的凈水如何如何可以達(dá)到直飲，口水四濺、吐沫橫飛，結(jié)果收獲甚微;如果客戶來了你給他倒一杯凈化的水，基本上都不會喝，原因很簡單對你這個水不放心，如果是倒杯開水或者是泡杯茶的話那就沒有問題了。擁有凈水器的客戶95%以上還是希望有加熱設(shè)備，加熱以后再飲。
凈水器市場營銷需要順應(yīng)人們的生活習(xí)慣，而不能試圖改造
順應(yīng)人們的生活習(xí)慣就是就是開水。
凈水器是個軟性需求，大多數(shù)人認(rèn)為這個產(chǎn)品可有、也可無;開水器那就不同了，可以講每家每戶都需要，是剛性需求。
偉大的羅馬詩歌之父昆圖斯-恩紐斯說過： “習(xí)慣比天性更頑固”，中國也有句古話叫“習(xí)慣成自然”，中國的凈水器市場一定要順應(yīng)人們的生活習(xí)慣。上面我也提到，飲用開水、品茗通過幾千年的積淀，成為一種文化，文化無法抗拒，文化可以適應(yīng)，順之者昌、逆之者亡。
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偏面強(qiáng)調(diào)凈水器所產(chǎn)的水可以直飲，不適應(yīng)人們的心理需求，改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣，凈水器當(dāng)然難推。
開水是翹動凈水器市場的杠桿也是打開凈水器市場的敲門磚：
既然國內(nèi)95%以上的人習(xí)慣于飲用開水，那么開水器就成為銷售凈水器的助推器; 從目前市場上的加熱器來講，種類很多開水器、立式管線機(jī)、壁掛式管線機(jī)、臺下式開水器、熱得快等數(shù)不勝數(shù)，當(dāng)然從實(shí)用上各有各的優(yōu)點(diǎn)，各有各的不同。
具筆者(謝紅義)了解凈水行業(yè)做了五年以上的人，一般的都很少去推加熱器。帶著疑問筆者也拜訪了其中的一些，之所以不去推有以下幾個問題：
安裝不太方便：講的就是管線機(jī)，管線機(jī)適應(yīng)性不強(qiáng)受限制，如裝修好了沒有辦法裝(不接受管子排在墻上，影響美觀);再一個安裝需要預(yù)埋管道，工序煩瑣不說又費(fèi)時，又費(fèi)力。搞不好加熱器出故障漏水把人家給淹了。
故障率比較高：說到故障率只要是做過一個以上“管線機(jī)”的朋友都有這樣的感慨，故障率在50%左右。主要是部還是電磁閥，原因很簡單，也是很多經(jīng)銷商廠家鬧不明白的地方。中國電磁閥的標(biāo)準(zhǔn)是按走冷水設(shè)計的，我們一些廠家為了漂亮，把出水的開關(guān)換成觸摸式、電子式等，漂亮是漂亮了，但出水的溫度越高電磁閥的故障率就越高，50%的故障率實(shí)是讓人吃不消。
當(dāng)然其它的問題也很多，不再一一復(fù)述。筆者(謝紅義)前一段時間出差去考察一下終端賣場的銷售狀況，聽促銷員喊了句“可以出開水的凈水器”，引起了筆者的關(guān)注，帶著好奇上前詢問，促銷員對筆者很熱情的介紹這樣一款產(chǎn)品：這款是德國斯勃克新出的“廚下式開水器”，龍頭一開，開水就來，開水、熱水、純凈水，隨心所欲，促銷員邊講解，邊演示使筆者進(jìn)一步認(rèn)識了廚下式開水器，也親自操作了一下感覺真的不錯，非常的方便，回去以后筆者查了一下資料，像類式的開水器也是凈水行業(yè)的一顆“新星”，關(guān)注度很高，上升的勢頭非常的快，目前的品牌有德國斯勃克、美國的愛適易、青島的吉之美，這款機(jī)器使用范圍非常的廣泛，使用也方便，有這幾個優(yōu)點(diǎn)：
安裝方便：可以禰補(bǔ)管線機(jī)安裝不便的問題，不需要預(yù)埋管道，適應(yīng)性強(qiáng)，不破壞裝簧，隱藏式安裝在廚柜下面。
使用方便：這款廚下式開水器，不僅是解決了飲用水的問題，還解決廚房使用開水器的問題，涵蓋小廚寶的功能，冬天可以洗洗碗、洗漱不需要漫長的等待(放太陽能的水或電熱水器里的水)，龍頭一開開水就來。
運(yùn)行安全：產(chǎn)品是無壓式設(shè)計，在不運(yùn)行的狀態(tài)下是不承任何的壓力，即使連接開水器的管子，都掉了也不會漏水。
環(huán)保健康：這幾款機(jī)器采用的都是步進(jìn)式、逐層加熱，加上新概念的保溫，杜絕了千滾水，耗電量只有普通飲水機(jī)的1/3。
只了解了那么多，把市場的情況匯總了一下，推薦一些有利于凈水器市場發(fā)展的產(chǎn)品和方式方法。
燒開的自水來能喝嗎?當(dāng)然能喝，但不好喝
多數(shù)自來水燒開后很難喝，隨著消費(fèi)者對健康品味的高關(guān)注，單一的“安全水”已經(jīng)滿足不了客戶的需要，不僅需要喝開水，而且要喝好喝的開水。什么因素影響了自來水的口感?原因有三：
一是自來水在處理的過程中加入大量的余氯，影響了水的口感。
二是水中的有機(jī)污染和化學(xué)污染并未在自水廠的處理過程得到解決。
三是有一些地區(qū)水的硬度過大，“鎂”離子多了也影響水的口感。
怎么才能去除除氯和水中的有機(jī)污染物?行業(yè)內(nèi)大多數(shù)的人都知道那就是用“活性炭”，活性炭的總類很多，用在凈水技術(shù)上也是五花八門。具體的哪種效果最好，多數(shù)人不能分辨。凈水器技術(shù)的好壞，取決于“水和活性炭的接觸時間”，接觸的時間越長，氯氣、化學(xué)物質(zhì)、異味被吸附的越徹底，口感自然是比較好。眾觀整個凈水行業(yè)使用活性炭凈水器技術(shù)廠家占多數(shù)，基本上只是宣傳一個概念，但真正能用的好的只占極少數(shù)，如：微滲透過濾技術(shù)、多褶復(fù)濾、盡流技術(shù)，也可以稱是行業(yè)技術(shù)的典范。
在水質(zhì)硬度較高的地區(qū)或水源污染比較嚴(yán)重的地區(qū)，盲目的選擇凈水器也是錯誤的，這也是筆者(謝紅義)講的另一個影響水口感的方面，水的硬度大了“鎂離子”就會多，喝到嘴里就會發(fā)澀，為什么純水機(jī)感覺會比凈水要好，一方面純水在造水的過程中比較慢，水和活性炭能充分接觸徹底去除水中的余氯，再一個鈣、鎂離子都可以去除水變軟，所以口感比較好。
凈水和純水兩者之間的爭議，已經(jīng)到了水火不相容的地步，行業(yè)專家也是說法不一，筆者(謝紅義)認(rèn)為這兩者之間沒有必要短兵相交，就如同轎車和SUV比性能，根本就沒得可比性，各有各的特點(diǎn)，各有各的好處。最近市場上又出現(xiàn)了一款產(chǎn)品“納濾機(jī)”，可以講是行業(yè)的一顆“新星”，對于消費(fèi)者來講又多了一個選擇，他不僅具備了純水機(jī)的功能，還可以保留水中20%的有益礦物質(zhì)，成了行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，大有取代“純水機(jī)”之勢，針對個別的水質(zhì)，個人認(rèn)為“純水機(jī)和納濾綱”是剛性需求，如水的硬度過大、鐵超標(biāo)、錳超標(biāo)、氟超標(biāo)、地下水等，只能用NF或RO機(jī)才能徹底解決。在水質(zhì)較好的地區(qū)，可以選擇活性炭凈水器，而超濾、PP棉、只能做預(yù)處理器使用。
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